物販を上手に利用して、スタッフの意欲や患者の健康意識を高める
歯科のセルフケアグッズをはじめ、化粧品やサプリメントなど医療機関専売品の導入は広まっていますが、「物販」にはあまり積極的ではないクリニックがまだ多いようです。
そこで紹介したいのが『戸塚駅前トリコ歯科』。多彩なケアグッズが並ぶ陳列棚が来院者を迎え、丁寧な商品POPや洗練されたディスプレイが印象的な歯科クリニックです。ご存じのように、医療法上、医療法人は場所がクリニックの建物内であり、患者への医療の提供または療養の一環として行われるものに限り、物販を行えるとされています。
中原維浩理事長は「待合室マーケティング®」という独自の概念のもと、ケアグッズの物販の活用で、患者に喜ばれながらスタッフのモチベーションを向上させ、離職率を下げることに成功。しかも月に約100万円という収益を上げ、コロナ禍での患者の受診控えの際も経営の助けになったといいます。
「商品選定や在庫管理、ディスプレイなど新たな業務を任せることでスタッフの仕事への意欲が高まり、患者さんとのコミュニケーションの幅も広がってやりがいがアップするようです」
アイテム数が多いためメーカー別に担当を決めており、スタッフが自主的にメーカー担当者を招いて勉強会を開くこともあるといいます。得られた知識や患者の反応を共有することで、職種の垣根を越えてスタッフ間の連携や院内の活性化にも役立ちます。
ただし物販経験のないスタッフも多いため、採用時から物販についてよく説明し、納得して取り組めるように配慮しているそうです。
患者一人ひとりのニーズに応じた商品提案や情報提供を行う
商品や予防方法を説明することで、患者のデンタルIQが高まることも物販のメリットです。
同院では「待合室は正しい医療情報発信の場」として、季節や社会情勢に合わせたタイムリーな演出で役立つ情報を提供。新しい商品や提案を楽しみに、定期メンテナンスに来院する患者も増えており、それだけに商品の信頼性にはこだわり、医療法に沿った医療機関専売品の中から、コスパにも優れ自信を持って患者に勧められるものを選んでいます。
「物販というとお金もうけの印象が強いかもしれませんが、治療行為だけでなく、ケアグッズを通じて予防を指導し、患者さんの健康を守ることもかかりつけ医の大切な役割だと考えています」
2025年に超高齢社会を迎え、歯科だけでなく、医科分野でも予防が重要となってきているため、物販の活用は医科クリニックでも有効だと中原理事長は話します。
「何より大切なのは、自院の患者さんのニーズを的確に捉えて、対応した商品や正しい情報を提供することです」
コロナ禍をきっかけに、予防医学やセルフケアグッズへの関心はいっそう高まっています。地域住民が必要とする商品は何なのか、どのような情報提供や訴求が求められるのか。かかりつけ医としての予防啓発という視点で物販の活用を考えてみてはいかがでしょうか。
『戸塚駅前トリコ歯科』がこだわっている「待合室での物販」6つのポイント
ここからは、同院が待合室での物販に関して「こだわっている6つのポイント」をピックアップ。具体的にどのような取り組みをしているのか、見ていきましょう。
（1）物販業務を任せることで、スタッフの意欲を高める
商品選定やディスプレイなどを担うことで、スタッフの意欲や自主性が向上。予防や健康に関する知識も得て成長でき、離職率の低下にもつながります。また皆で協力して取り組むことで、院内のコミュニケーションも良好に。
（2）患者の健康意識が高まり、予防や治療にも前向きに
専門家が選んだセルフケアグッズを知り、正しい予防法や自分に合ったケアを理解することで、患者のデンタルIQやメディカルリテラシーが向上し、予防や治療にも積極的になります。また、定期メンテナンスの継続にもつながっています。
（3）正しい医療情報の発信で、より信頼される存在へ
待合室を情報発信の場ととらえ、ディスプレイや商品 POP、掲示物、動画などによって、診療中には伝えきれない正しい医療情報を発信。患者とのコミュニケーションを深めて、クリニックへの信頼感の醸成につなげています。
（4）メーカー別に担当を分け、商品管理をスムーズに
180種類以上の商品から、陳列スペースに合わせて約100種類に絞り込んで展示。アイテム数が多いのでメーカー別に担当を決めて商品選定や陳列を行います。物販の導入当初、在庫管理に苦労したことから、在庫量にも注意しています。
（5）効果的な陳列方法も意識し、動線に沿って陳列を展開
エントランスから受付、待合室への患者の動線にも配慮。商品をやみくもに陳列するのではなく、「ゴールデンライン（商品を見やすく手に取りやすい、床面から85 〜150㎝の高さ）」を意識するなど、目を引くディスプレイを展開しています。
（6）受付横にも手頃な商品を陳列し、通院の楽しみを増やす
目につきやすい受付横には少額商品をさりげなく配し、患者とのコミュニケーションのきっかけに。会話の中から患者の本音や背景を知る機会も得られるといいます。ケアグッズの購入を楽しみに来院する患者も増え、集患にも役立ちます。
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以上、待合室での物販に関して「こだわっている6つのポイント」を紹介しました。
中原理事長が提唱する「待合室マーケティング®」は、患者のデンタルIQやメディカルリテラシーが向上するだけでなく、患者とスタッフの信頼関係が深まったり、売り上げへの貢献によりスタッフの意欲が高まったりするなど、さまざまなメリットが期待できます。
歯科に限らず、眼科や整形外科、小児科、内科、皮膚科など、幅広い医科のクリニックでも応用されているとのことですので、ぜひ参考にしてみてください。（クリニック未来ラボ編集部）
